《采購銷售雙贏談判技巧》

課程背景

◆在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個百分點(diǎn)，常使利潤額增長數(shù)十個百分點(diǎn)，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。

◆久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。

◆談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？

◆價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？

◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

◆強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？

◆公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識？

◆不合作會雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭取利益如何平衡？

課程收益

◆根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略。

◆如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)。

◆財(cái)務(wù)工具在采購/銷售談判中的運(yùn)用。

◆掌握五種說服方法。

◆掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)。

◆提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性。

◆用“解構(gòu)法”估算對方底價(jià)。

◆運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析。

◆“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”。

◆談判收尾技術(shù)。

課程對象

采購和銷售部門相關(guān)人員。

課程形式

講授法，演練法，討論法，案例分析和視頻等。

培訓(xùn)時長

一至兩天(6至12小時)

課程大綱

一、如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義

1、談判的定義及其特征

2、如何運(yùn)用談判中的資源分配

3、談判會經(jīng)歷哪些階段？

4、談判的影響因素有哪些？

5、如何選擇談判的戰(zhàn)略？

6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

7、談判的風(fēng)險(xiǎn)

8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用

9、案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？

2、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在談判中的作用

5、供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

三、財(cái)務(wù)工具在采購/銷售談判中的運(yùn)用

1、如何區(qū)分固定成本與可變成本？

2、可變成本的計(jì)算及對采購談判的意義

3、供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法

4、如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用

5、制造組織的成本構(gòu)成方法

6、供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用

7、ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢的？

8、如何在采購談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？

9、討論：采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？

四、如何更好的進(jìn)行談判的過程處理

1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)

2、如何評估環(huán)境對談判的影響

3、為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？

4、可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍

5、如何管理談判的利益相關(guān)者？

6、如何在談判中運(yùn)用說服技巧？

7、討論：談判的過程處理的影響因素

五、如何為談判的各階段分配資源

1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段

2、銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？

3、如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個體談判的利弊？

4、銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？

5、權(quán)力的分類及其五種影響因素

6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理？

7、博奕論在銷售與采購談判中的運(yùn)用

8、案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎

六、采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束

1、馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用

2、獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍

3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

4、為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？

5、如何評估談判者的責(zé)任？

6、個性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？

7、如何進(jìn)行談判的績效評估？

8、實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

七、提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性

1、市場營銷的核心概念

2、市場營銷的４Ｐ

3、企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？

4、認(rèn)識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的

5、客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示

6、如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判？

7、案例分析：談判一對一

八、談判的其它要點(diǎn)

1、成功談判者的特征

2、成功談判者有哪些基本能力？

3、如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？

4、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一

5、信任在談判中的作用

6、跨文化談判的因素和影響

九、談判收尾技術(shù)

1、談判收尾的模型

2、單議題變多議題

3、多議題變單議題

4、談判收尾時可以引進(jìn)議題嗎？

5、談判收尾時怎樣夾帶議題？

6、整批交易策略在談判收尾時的應(yīng)用

7、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時引進(jìn)新議題

8、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？

9、關(guān)門讓步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)