招投標策略與技巧（2天）—方法+實操演練

一、課程設(shè)計思路與課程簡介

當(dāng)今社會，市場競爭異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對產(chǎn)品研發(fā)進行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開發(fā)新的市場、開發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“招投標”無疑是企業(yè)在市場開發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業(yè)要奪得“招投標”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)招投標專家，要成為企業(yè)招投標專家，應(yīng)該具備以下四個方面的能力，即“法律法規(guī)解讀+客情關(guān)系公關(guān)+采購文件剖析+標書編寫實操”，第一就是對國家現(xiàn)行招投標法律法規(guī)、招投標程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要具備客戶項目早期的挖掘和跟進能力，并擁有良好的客戶關(guān)系能力，第三就是要對客戶招標文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點有充分的認知和理解能力，把握關(guān)鍵點，第四就是對投標過程尤其是投標定位、投標文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗和應(yīng)對技巧。本課程就是對以上四方面能力進行系統(tǒng)性闡述并加以實戰(zhàn)案例分享，來幫助學(xué)員全面提升招投標管理能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

為了讓所有學(xué)員能夠掌握本課程的精髓，充分參與到課程互動過程中，本次課程采用了“方法講解+案例分析+標書實操”的多元授課方式，在招投標法律法規(guī)能力模塊中加入了大量的招投標實戰(zhàn)案例分析環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好的理解招投標程序中的關(guān)鍵控制點，在招標文件解讀與投標文件優(yōu)化能力模塊中更是用企業(yè)以往失敗的投標案例進行復(fù)盤，詳細解讀拆分招標文件，通過專家老師評審?fù)稑宋募页鰧嶋H的差距，然后給予面對面的實操輔導(dǎo)，在課堂中幫助學(xué)員優(yōu)化完善自己的標書模板。

二、培訓(xùn)目標及收益

1、熟悉招投標的法律法規(guī)、流程與程序

2、提高對招標文件的理解能力

3、提高投標過程技巧和實戰(zhàn)能力

4、優(yōu)化本企業(yè)自身的投標文件

三、培訓(xùn)對象

投標項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場專員等（營銷團隊）。

四、培訓(xùn)時間

2天（每天6小時）

五、培訓(xùn)課程時間安排與課程大綱

詳細課程大綱如下：

1、成為企業(yè)招投標專家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我國招投標相關(guān)法律法規(guī)

1.2能力2：客戶項目的早期挖掘跟進與客情關(guān)系

1.3能力3：精通招標文件內(nèi)容及其注意事項

1.4能力4：掌握投標文件編寫方法與技巧

2、招標投標法及其實施條例解讀

• 公開招標

• 邀請招標

3、政府采購法律法規(guī)概述

3.1政府采購法及其實施條例

3.2 政府采購非招標采購方式管理辦法（財政部74號令）

3.3政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法（財政部87號令）

3.4其他法律法規(guī)號令發(fā)文

4、政府采購法貨物和服務(wù)招標流程及操作實務(wù)

4.1政府采購法規(guī)定的政府采購方式遵循的程序是什么？

• 公開招標

• 邀請招標

• 競爭性談判

• 單一來源采購

• 詢價

• 競爭性磋商

4.2通過一個服務(wù)項目的招標文件實例進行關(guān)鍵知識與風(fēng)險問題點分析

4.2.1關(guān)于采購招投標流程規(guī)范的相關(guān)問題與質(zhì)疑投訴點

• 采購招投標負面清單解讀

• 案例分析：“任性”的采購人

• 案例分析：形同虛設(shè)的評標紀律

4.2.2財政部74號令、財政部87號令對不足“3家”處理方式

• 案例分析：公開招標不足“3家”處理方式

• 案例分析：競爭性談判、競爭性磋商、詢價不足“3家”處理方式

4.2.3關(guān)于投標人資質(zhì)與業(yè)績認定關(guān)鍵控制點與案例分析

• 投標業(yè)績認定標準

• 案例分析：分公司用總公司業(yè)績?yōu)槭裁礇]有被認定？

• 案例分析：業(yè)績主體不一樣的風(fēng)險？

• 案例分析：“法”眼看串標

• 對投標者資格預(yù)審、符合性審查側(cè)重點有何不同？

• 案例分析：被歧視的“外地人”

• 案例分析：資質(zhì)非 往日不可追

• 案例分析：XX項目投訴案

4.2.4招標文件中常見的違法事項案例分析

• 招標文件格式與形式與簽章注意事項與法律風(fēng)險？

• 財政部關(guān)于促進政府采購公平競爭優(yōu)化營商環(huán)境的通知（財庫[2019]38號）解讀

• 招標文件涉及貨物品牌注意事項與法律風(fēng)險？

• 如何防止★號條款出現(xiàn)的問題與風(fēng)險？

• 案例分析：“★”條款之爭

• 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

• 案例分析：“自身分歧”的采購文件

• 如何應(yīng)對商務(wù)和技術(shù)偏離表設(shè)置中出現(xiàn)的問題與風(fēng)險

• 案例分析：缺失的商務(wù)偏離表說明

• 案例分析：不規(guī)范的技術(shù)偏離表說明

• 如何發(fā)現(xiàn)招標文件中評分標準出現(xiàn)的法律風(fēng)險？

• 案例分析：宏觀的評標標準不好用

• 案例分析：分量不足的“價格分”

• 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

• 小微企業(yè)與節(jié)能產(chǎn)品認定的標準解讀？

• 小微企業(yè)使用中型企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)惠嗎？

• 中型企業(yè)使用小微企業(yè)產(chǎn)品價格優(yōu)惠嗎？

4.4政府采購質(zhì)疑和投訴辦法（財政部94號令）與操作實務(wù)

4.4.1解讀招標文件的質(zhì)疑期限及程序

4.4.2供應(yīng)商如何提高質(zhì)疑和投訴的成功率？

• 案例展示：某服務(wù)項目供應(yīng)商質(zhì)疑函、投訴函

5、通過一個服務(wù)項目來具體應(yīng)用《投標項目管理七招致勝》方法

5.1第一招：市場開拓

• 客戶項目早期挖掘跟進與客戶關(guān)系公關(guān)

• 招標信息獲取渠道的廣泛建立

• 是否參與投標的決策需要考慮哪些方面？

• 報名和購買招標文件注意事項有哪些？

• 投標保證金的注意事項？

• 客戶跟進和客戶公關(guān)技巧

• 獲取并了解其他競爭對手的信息

5.2第二招：組織規(guī)劃

• 成立投標項目組并明確角色職責(zé)

• 編寫投標項目進度計劃

• 編寫投標項目成本計劃

• 識別投標項目風(fēng)險并做好風(fēng)險應(yīng)對措施

5.3第三招：標書撰寫

5.3.1第一步：拆分招標文件并劃分重點

• 投標人須知劃重點

• 商務(wù)需求劃重點

• 技術(shù)需求劃重點

• 合同內(nèi)容劃重點

• 招標文件分解表（整體+詳細）

5.3.2第二步：確定投標書目錄樹和索引表

• 編寫投標書目錄樹的注意事項

• 編寫投標書索引表的注意事項

5.3.3第三步：落實投標書目錄撰寫責(zé)任到人

• 標書撰寫質(zhì)量標準定義

• 標書撰寫角色職責(zé)矩陣劃分

5.3.4第四步：標書撰寫注意事項與方法技巧應(yīng)用

• 如何避免廢標？

• 如何撰寫商務(wù)和技術(shù)偏離表？

• 投標報價策略及報價技巧有哪些？

• 如何整理業(yè)績材料？哪些業(yè)績才有價值？

• 撰寫技術(shù)方案的思路和方法有哪些？

• 什么是金字塔標書書寫方式？

• 撰寫標書常用的文檔快捷鍵有哪些？

5.4第四招：審核裝訂

5.4.1第一步：審核糾錯

• 標書審核四步法是哪四步？

• 標書易錯點提示

• 標書文件檢查表模板

5.4.2第二步：打印裝訂

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

• 簽字蓋章應(yīng)該注意的問題是什么？

• 電子標書上傳應(yīng)注意哪些事項？

5.5第五招：開標講標

5.5.1第一步：開標

• 開標注意事項有哪些？

5.5.2第二步：講標演示

• 講標的技巧有哪些？

• 演示產(chǎn)品時注意的問題有哪些？

5.5.3第三步：磋商談判

• 競爭性談判（磋商）時專家會問哪些問題？

• 競爭性談判（磋商）時應(yīng)答的要點與技巧有哪些？

• 如何二次報價？

5.6第六招：質(zhì)疑投訴

5.6.1第一步：質(zhì)疑

• 常見的質(zhì)疑點有哪些？

• 如何撰寫質(zhì)疑函？

5.6.2第二步：投訴

• 對質(zhì)疑答復(fù)不滿如何投訴？

• 如何撰寫投訴函？

• 什么情況下可以舉報？

5.7第七招：復(fù)盤萃取

5.7.1過程復(fù)盤

• 項目過程全面復(fù)盤

• 哪些地方做的好？

• 哪些地方做的不好？

• 下一次如何提高？

5.7.2案例萃取

• 如何完善本次投標文件？

• 最終形成企業(yè)標桿投標文件模板

6、招投標程序?qū)崙?zhàn)模擬——業(yè)主招標文件和企業(yè)投標文件現(xiàn)場模擬評審（需要提前提前提供業(yè)主招標文件和企業(yè)投標文件）

6.1資格審查

6.2符合性審查

6.3按照評分標準進行評審

6.4給出評審問題建議

6.5質(zhì)疑點分析

7、企業(yè)投標文件優(yōu)化完善實操訓(xùn)練（根據(jù)老師講解的策略方法及點評的意見持續(xù)優(yōu)化完善）

7.1分組布置標書寫作任務(wù)（各組負責(zé)商務(wù)和技術(shù)標書的不同章節(jié)內(nèi)容）

7.2投標文件目錄和索引優(yōu)化完善實操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

7.3投標文件商務(wù)部分優(yōu)化完善實操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

7.4投標文件技術(shù)部分優(yōu)化完善實操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

7.5投標文件編寫完成后專家再評與再點評

7.6質(zhì)疑函編寫實操訓(xùn)練與輔導(dǎo)

7.7布置再次優(yōu)化作業(yè)

8、培訓(xùn)總結(jié)與問題解答

六、培訓(xùn)教材

《培訓(xùn)講義》

七、客戶協(xié)助

1、培訓(xùn)場地：可容納培訓(xùn)人員的會議室或教室（根據(jù)企業(yè)人數(shù)，最佳人數(shù)為30人左右，不超過60人）；同時將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學(xué)員。每個學(xué)員制作“姓名桌牌”。

2、培訓(xùn)設(shè)備：麥克風(fēng)（包括擴音設(shè)備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協(xié)助：飲用水、果盤等；