攻心談判技巧

課程背景：

2016年，面對(duì)營(yíng)銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷人員的談判能力提升，而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作，營(yíng)銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營(yíng)銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。

課程收益：

● 幫助營(yíng)銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力

●幫助營(yíng)銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率

● 系統(tǒng)的講解營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

● 幫助營(yíng)銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯

● 幫助營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

●通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷人員

課程方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程特色：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化

課程大綱

上篇：攻心談判的關(guān)鍵

第一講：談判基礎(chǔ)知識(shí)

一、認(rèn)識(shí)談判

1.什么是談判?

2.談判的類型

3.談判的三要素

4.談判的基本觀念

視頻分析：《雙贏》

二、自我談判能力的測(cè)試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

1）了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)

2）掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第二講：客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1.七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要

2.客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

3.有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4.贏得客戶好感的四個(gè)訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅

5.最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo)：

1）建立營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法

2）通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)

第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1.目標(biāo)

2.風(fēng)險(xiǎn)

3.信任

4.關(guān)系

5.雙贏

6.實(shí)力

7.準(zhǔn)備

8.授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1.成交與關(guān)系

三、焦點(diǎn)：價(jià)格

四、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力

小節(jié)目標(biāo)：

1）能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2）掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1.有效的商務(wù)談判溝通概念

2.溝通者的誓言

3.原則和方式

4.策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人

5.四個(gè)雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之—打動(dòng)客戶—產(chǎn)品介紹

一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)

1.深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

1.產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

模擬練習(xí)：有效業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法

2）掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3）熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具；

4）在FABE原則的指導(dǎo)下，通過(guò)“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

第六講：談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1.解決方案案例介紹

2.方案制作的基本思路

3.方案的設(shè)計(jì)原則和要素

二、《項(xiàng)目建議書》分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：方案制作

小節(jié)目標(biāo)：

1）學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計(jì)方法

2）項(xiàng)目書通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性

第七講：談判技巧之—底牌評(píng)估—客戶購(gòu)買決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1.影響決策采購(gòu)的五種人

2.尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

1.建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息

1.借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷過(guò)程

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握客戶購(gòu)買決策分析的流程

2）了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)

3）從營(yíng)銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息

第八講：談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補(bǔ)助

一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷

1.功能維護(hù)

2.技術(shù)維護(hù)

3.關(guān)系維護(hù)

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標(biāo)：

1）理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作

2）客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3）學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

結(jié)訓(xùn)