《采購成本降低與采購談判技巧》

課程背景

1、采購成本很多企業(yè)遇到以下問題：

◆目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法是越來越多，哪種適合我們企業(yè)呢？

◆如何掌握實(shí)施降低采購成本的技巧？

◆很多企業(yè)不知道供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法？以及不同形勢下的降低采購成本的策略、比質(zhì)比價(jià)的策略。

◆洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，以改善內(nèi)部采購關(guān)系和外部供應(yīng)商關(guān)系？

2、在采購談判企業(yè)常常會(huì)遇到以下問題：

◆在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤額增長數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤的杠桿效應(yīng)。

◆久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。

◆談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？

◆價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？

◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

◆強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？

◆公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)？

◆不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭取利益如何平衡？

課程收益

◆了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法。

◆掌握實(shí)施降低采購成本的技巧。

◆正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法。

◆不同形勢下的降低采購成本的策略。

◆比質(zhì)比價(jià)的策略。

◆洞察成本日益升高之內(nèi)幕。

◆洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，以改善內(nèi)部采購關(guān)系和外部供應(yīng)商關(guān)系。

◆采購部門的成本考核方法及考核體系借鑒。

◆根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略。

◆如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)。

◆財(cái)務(wù)工具在采購談判中的運(yùn)用。

◆掌握五種說服方法。

◆掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)。

◆提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性。

◆用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)。

◆運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析。

◆“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”。

◆采購談判收尾技術(shù)。

課程對(duì)象

采購總監(jiān)（經(jīng)理）、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計(jì)劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購部、財(cái)務(wù)部、合同制定部、采購稽核部（成本審計(jì)）、商務(wù)部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員。

課程形式

講授法，演練法，討論法，案例分析法等。

培訓(xùn)時(shí)長

兩天(12小時(shí))

課程大綱

第一部分：采購成本降低（第一天）

一、采購價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)

1、采購單價(jià)≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別-常識(shí)和誤區(qū)

2、全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧?/span>

3、別的部門如何看待采購部門提供的價(jià)格數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該做什么樣的解釋

二、采購價(jià)格分析

1、采購價(jià)格的組成：固定成本和變動(dòng)成本

（1）材料、人工、加工制造

（2）研發(fā)費(fèi)用的分?jǐn)偂⒐芾碣M(fèi)用分?jǐn)?、費(fèi)用的分?jǐn)偂⒇?cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)?/span>

（3）物流費(fèi)

（4）稅金、利潤

2、案例：關(guān)鍵在于關(guān)注要點(diǎn)，日本高田（KATAKA）的精細(xì)分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細(xì)態(tài)度

3、對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行專業(yè)的滲透性分析

4、根據(jù)歷史紀(jì)錄進(jìn)行“K”線圖分析――來自霍尼韋爾中國

5、部件和原料的分析原理：市場差異、地區(qū)差異、國產(chǎn)化因素．．．．．．

（1）財(cái)務(wù)分析之固定成本分析：諸如各種費(fèi)用的分?jǐn)偙举|(zhì)，他們的依據(jù)是什么

（2）技術(shù)分析：工藝流程及技術(shù)參數(shù)，特殊工藝的添加是否會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的上升

（3）利潤分析：利潤標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，不能讓供應(yīng)商任意的擺弄我們

（4）固定的利潤水平（level）和靈活的利潤水平在采購中的應(yīng)用

6、 案例：上海電氣西門子汽輪機(jī)的采購價(jià)格分析

7、采購價(jià)值分析，供應(yīng)商提供產(chǎn)品的附加值分析

（1）是否能提供柔性的庫存很柔性的供應(yīng)能力

（2）墊資周期的長短之比較

8、案例：廈門ABB采購時(shí)對(duì)供應(yīng)商的附加值要求分析

9、案例：蘇州3M的附加值采購比較

三、比質(zhì)比價(jià)體系的建立及應(yīng)用－－綜合成本分析－QCDSO

1、Q quality　質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價(jià)的調(diào)整

2、C cost　成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價(jià)也許就越低嗎

3、D delivery　交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期標(biāo)準(zhǔn)不同的價(jià)格

4、S services　服務(wù)成本，讓SQE給供應(yīng)商一個(gè)服務(wù)周期時(shí)間，最好是最佳時(shí)間

5、O others　其他成本，是否有地方保護(hù)主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術(shù)變更

6、單一供應(yīng)源不存在價(jià)格分析

7、案例：海爾的比質(zhì)比價(jià)的體系分析

四、價(jià)格篩選及圈定供應(yīng)商范圍

1、比質(zhì)比價(jià)結(jié)果的應(yīng)用

2、物美價(jià)廉的誤區(qū)，物美，價(jià)不廉；價(jià)廉，物不美，我們在這個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格博弈

3、篩選順序

（1）從價(jià)格低到價(jià)格高的順序

（2）從高附加值到低附加值

（3）從固定成本低到固定成本高

（4）從變動(dòng)成本低到變動(dòng)成本高

4、案例：中小企業(yè)最適合的比價(jià)方式－武漢港迪電氣的比價(jià)模式探悉

5、根據(jù)價(jià)格選定供應(yīng)商的過程，希望用數(shù)據(jù)來說話

五、采購成本控制與減低采購成本的方式方法

1、價(jià)格拆分，如何掌握－－原則是不能過于詳細(xì)但也不能過于籠統(tǒng)

2、 案例：三菱價(jià)格分析

3、VA的應(yīng)用，讓你對(duì)采購價(jià)格及成本降低有一個(gè)新的思路

4、外包采購對(duì)成本的思維模式及如何通過外包來降低采購成本

5、集中采購與分散采購對(duì)采購成本的影響及應(yīng)用

6、溢價(jià)采購與折價(jià)采購

六、實(shí)踐最佳采購談判的策略和技巧，培養(yǎng)供應(yīng)商管理的實(shí)戰(zhàn)技能

1、談判技巧

2、基本原則

3、什么是談判？

4、談判金三角

5、談判常見錯(cuò)誤----招投標(biāo)

6、最容易犯的致命錯(cuò)誤

7、案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

8、供應(yīng)商評(píng)估考核

9、強(qiáng)調(diào)方式方法,我們是幫助供應(yīng)商，而不是壓榨供應(yīng)商，怎么認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)

10、尊重事實(shí)和流程,供應(yīng)商開發(fā)的時(shí)候傳遞信息是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，如何做到零距離溝通

11、信息系統(tǒng)的信息分析，用數(shù)據(jù)來做決策支持----加權(quán)平均法

12、案例：某集團(tuán)的集體理念

13、供應(yīng)商關(guān)系管理

14、供應(yīng)商營銷管理的核心，不單單是資本的買賣，更是感情的投資

15、供應(yīng)商管理專員的工作是簡單和無聊嗎

16、供應(yīng)商檔案管理

第二部分：采購談判技巧

一、如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義

1、談判的定義及其特征

2、如何運(yùn)用談判中的資源分配

3、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？

4、談判的影響因素有哪些？

5、如何選擇談判的戰(zhàn)略？

6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

7、談判的風(fēng)險(xiǎn)

8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用

9、案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？

2、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在談判中的作用

5、供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

三、財(cái)務(wù)工具在采購/談判中的運(yùn)用

1、如何區(qū)分固定成本與可變成本？

2、可變成本的計(jì)算及對(duì)采購談判的意義

3、供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法

4、如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用

5、制造組織的成本構(gòu)成方法

6、供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用

7、ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢的？

8、如何在采購談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？

9、討論：采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？

四、如何更好的進(jìn)行談判的過程處理

1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)

2、如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響

3、為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？

4、可能影響供需雙方（采購與）談判的范圍

5、如何管理談判的利益相關(guān)者？

6、如何在談判中運(yùn)用說服技巧？

7、討論：談判的過程處理的影響因素

五、如何為談判的各階段分配資源

1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段

2、人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些？

3、如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？

4、人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？

5、權(quán)力的分類及其五種影響因素

6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理？

7、博奕論在與采購談判中的運(yùn)用

8、案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎

六、采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束

1、馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用

2、獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍

3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

4、為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？

5、如何評(píng)估談判者的責(zé)任？

6、個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？

7、如何進(jìn)行談判的績效評(píng)估？

8、實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

七、提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性

1、市場營銷的核心概念

2、市場營銷的４Ｐ

3、企業(yè)對(duì)待市場的導(dǎo)向如何決定人員的談判定位？

4、認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易中談判的不同點(diǎn)是很重要的

5、客戶忠誠度階梯對(duì)人員在談判中的啟示

6、如何通過調(diào)研來幫助人員進(jìn)行談判？

7、案例分析：談判一對(duì)一

八、談判的其它要點(diǎn)

1、成功談判者的特征

2、成功談判者有哪些基本能力？

3、如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？

4、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一

5、信任在談判中的作用

6、跨文化談判的因素和影響

九、談判收尾技術(shù)

1、談判收尾的模型

2、單議題變多議題

3、多議題變單議題

4、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？

5、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？

6、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用

7、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題

8、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？

9、關(guān)門讓步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)