銀行理財(cái)經(jīng)理之顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱：

顧問(wèn)行銷(xiāo)的基本技巧

1. 顧問(wèn)式行銷(xiāo)模式簡(jiǎn)介

1. 顧問(wèn)式行銷(xiāo)VS傳統(tǒng)行銷(xiāo)

2. 顧問(wèn)式行銷(xiāo)流程

顧問(wèn)式行銷(xiāo)概述

1. 什么是顧問(wèn)式行銷(xiāo)

2. 顧問(wèn)式行銷(xiāo)的特點(diǎn)

3. 顧問(wèn)式行銷(xiāo)的職能

4. 顧問(wèn)式行銷(xiāo)的準(zhǔn)則

5. 正確認(rèn)識(shí)行銷(xiāo)

6. 顧問(wèn)式行銷(xiāo)的素質(zhì)要求

顧問(wèn)式行銷(xiāo)技巧

1. 和樹(shù)立良好形象（內(nèi)在、外在）

2. 了解客戶(hù)心理（顧客至上）

3. 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心理因素

4. 購(gòu)物動(dòng)機(jī)

5. 銷(xiāo)售心理學(xué)

6. 顧客的心理特征及銷(xiāo)售策略

7. 介紹產(chǎn)品的方法與原則

8. 案例分析

銷(xiāo)售溝通技巧

1. 巧用贊美取勝

2. 成功行銷(xiāo)的法寶

3. 掌握聆聽(tīng)藝術(shù)

4. 聆聽(tīng)的技巧

5. 贏得客戶(hù)信賴(lài)的技巧

尋找準(zhǔn)客戶(hù)（客戶(hù)開(kāi)發(fā)）

1. 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的原則和方法

2. 評(píng)審準(zhǔn)客戶(hù)

3. 準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)

4. 接洽準(zhǔn)客戶(hù)

5. 行銷(xiāo)人員應(yīng)有的觀念和態(tài)度

銷(xiāo)售和促成

1. 銷(xiāo)售面談的原則

2. 銷(xiāo)售面談的步驟

3. 行銷(xiāo)人員應(yīng)注意

4. 促成的適當(dāng)時(shí)機(jī)

5. 促成要領(lǐng)

6. 解釋建議書(shū)

7. 促成失敗的主要原因

8. 行銷(xiāo)人員應(yīng)有的態(tài)度

拒絕的處理

1. 行銷(xiāo)人員應(yīng)樹(shù)立的基本觀念

2. 拒絕出現(xiàn)的時(shí)間

3. 客戶(hù)拒絕的原因

4. 處理拒絕的方法

5. 處理拒絕的一般原則

專(zhuān)業(yè)的銀行顧問(wèn)行銷(xiāo)的技巧提升

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)

1. 收集與建立客戶(hù)的詳細(xì)資料

2. 進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)

3. 對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行差異化分析

4. 把握客戶(hù)需求

5. 獲得客戶(hù)的忠誠(chéng)

活動(dòng)管理的技巧

1. 活動(dòng)管理的目的

2. 活動(dòng)管理的內(nèi)容

3. 搞好活動(dòng)管理

4. 日程安排：成功者與失敗者的區(qū)別

5. 成功者的“三A”

專(zhuān)業(yè)的銀行顧問(wèn)行銷(xiāo)的技巧提升

比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)

1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度經(jīng)營(yíng)

1. 只靠銷(xiāo)售會(huì)失去客戶(hù)

2. 真正服務(wù)須要三個(gè)滿(mǎn)意

3. 將客戶(hù)滿(mǎn)意度數(shù)字化

4. 找出客戶(hù)潛在不滿(mǎn)的地方

5. 超前的顧客信息管理

6. 提高客戶(hù)心中的滿(mǎn)意度

1. 熟悉投資理財(cái)知識(shí)

1. 銀行儲(chǔ)蓄

2. 股票投資

3. 債券投資

4. 基金投資

5. 期貨投資

6. 房地產(chǎn)投資

7. 商業(yè)投資

8. 健康投資

9. 保險(xiǎn)投資

10. 外匯投資

熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)

1. 利息稅

2. 所得稅

3. 增值稅

4. 外商投資稅法

5. 合理避稅方法

6. 債券保障的基本概念

7. 交易的物權(quán)歸屬

8. 應(yīng)收賬款管理