經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密

第一章 經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新策略

一、經(jīng)銷商公司化管理必須要做到的十四大觀念與思路創(chuàng)新

1、坐商向行商，從粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變

2、短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

3、積極參與競爭的意識，樹立做強(qiáng)做大的思想

4、從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

5、從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變

6、從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

7、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

8、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立

9、從產(chǎn)品銷售商向品牌運營商轉(zhuǎn)變

10、由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變

11、從生意人向商人再到企業(yè)家轉(zhuǎn)變

12、沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

13、樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤

14、從個體戶向公司化運營轉(zhuǎn)變

第二章：經(jīng)銷商營銷技術(shù)創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略

1、產(chǎn)品組合策略

2、價格創(chuàng)新策略

3、渠道創(chuàng)新策略

4、高效促銷策略

5、創(chuàng)新服務(wù)策略

6、客戶關(guān)系管理策略

案例分析：

1、促銷策略

√向市場要促銷資源

√廠商攜手做促銷

√促銷設(shè)計的5w2h

√“另類”的促銷招式

2、定產(chǎn)品

√區(qū)域產(chǎn)品的屬性

√產(chǎn)品區(qū)域定位

√產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配

3、定人員

√建立、健全營銷組織

√實行專人、專項開發(fā)、打造計劃

√從上至下，制定嚴(yán)格的獎懲激勵政策

4、定模式

√價格戰(zhàn)

√促銷戰(zhàn)

√空中戰(zhàn)

√新模式

第三章：團(tuán)隊發(fā)展和用人

一：當(dāng)老板有三種境界

二：教練式管理體系打造

案例：孫武練兵的局限

案例：諸葛亮的失敗啟示

案例：唐僧的成功啟示

三：如何有效提升下屬業(yè)績？——激勵的四大手段

1、建立早晚會提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會代訓(xùn)提升下屬技能

四：經(jīng)銷商高效團(tuán)隊強(qiáng)力打造

1、人才使用原則

1）、原則：賽馬不相馬、不以貌取人

2）、以業(yè)績論成敗，以市場論英雄

3）、避親不避賢

4）、人材、人才、人財、人裁

2、創(chuàng)新留人方式

1）、平臺留人

2）、前景留人

3）、因人適用

4）、文化留人、

3、合理授權(quán)

1）、管理者的角色扮演

2）、知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

3）、用人要疑，疑人要用——建立監(jiān)督機(jī)制

4、互動溝通

1）、定期與員工進(jìn)行溝通

2）、放下架子，拉下面子

3）、深入了解團(tuán)隊成員

5、高效激勵

1）、團(tuán)隊考核

√考核要剛性

√輕承諾重兌現(xiàn)

2）、團(tuán)隊激勵

√物質(zhì)激勵

√精神激勵

案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵機(jī)制巧留人案例解析