突破局限—經銷商公司化運營管理

第一部分:經銷商公司化運營,提升老板的管理能力

• 非公司化運作的現狀及局限

• 公司化運作的好處

• 公司化運作的幾種模式

• 加強管理，提高公司化運作程度

• 建立高效組織架構及管理體制

• 由個體戶向公司組織化的過渡

• 經銷商老板怎么當

• 如何從管理升級到領導

• 經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力

第二部分: 經銷商公司化運作的具體操作思路

• 規章制度不全,陳舊過時，工作銜接不流暢；

• 分工不明確，吃大鍋飯現象，

• 紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

• 沒有統一領導，流程不完善；

應對策略：

• 四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；

• 四個方面:職責,權限,工作內容與要求

• 檢查與考核；

• 行為規范化,管理制度化,工作目標化；

• 崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；

經銷商營銷觀念與思路十二大創新

• 由坐商向行商轉變

• 由銷售產品向經營品牌轉變

• 由經營向精營轉變

• 由銷售商向服務商轉變

• 由單兵做戰向戰略聯盟轉變

• 短期意識向戰略意識轉變

• 從銷售的理念向營銷理念的轉變

• 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

• 服務就是創造價值的理念樹立

• 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立

• 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

• 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

第三部分:經銷商團隊發展管理與用人技術

一：當好經銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業績？

• 建立早晚會提升體系

• 每天排出銷售龍虎榜

• 以會代訓提升下屬技能

• 銷售日志的有效管控

三：經銷商高效團隊強力打造

1、經銷商人才使用原則

• 原則：賽馬不相馬、不以貌取人

• 以業績論成敗，以市場論英雄

• 避親不避賢

• 人材、人才、人財、人裁

2、經銷商創新留人方式

• 關鍵人才最關心什么問題

• 如何培養和留住80-90后員工

• 加強梯隊建設給人晉升空間

• 塑造魅力——領袖品格留人

• 愿景激勵——企業文化留人

• 用心待人——親情感化留人

• 溝通無阻——團隊氛圍留人

• 優者有股——事業共享留人

3、經銷商高效營銷團隊激勵

• 測試你的激勵藝術

• 銷售人員的職業生涯規劃

• 不同銷售人員的需求特點與激勵

• 認同與贊美

• 員工性格特征及激勵方式

• 有效的表揚

• 激勵方式的多樣化

• 批評的藝術

案例：某經銷商創新激勵機制巧留人案例解析

第四部分：終端銷售人員管理體系的建立

• 線路手冊的構成作用和使用說明。

• 客戶拜訪標準步驟動作分解

• 實例

• 人員檢核制度如何才能切實執行到位

• 怎樣讓業務人員每天感受到業績壓力和競爭壓力

• 終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例

• 管理表單運用。

• （1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表

• （2）執行報表管理的三個步驟

• （3）如何給管理報表減肥

• （4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業務能力提升有幫助”

第五部分：終端業績突破——五大營銷切入利器

1、最高的鋪貨率——讓產品無所不在

• 鋪貨的4P策略制定

• 鋪貨的原則

• 鋪貨的四種形式

2、最優的陳列面——讓產品賞心悅目

• 終端生動化的作用

• 生動化陳列的十六大法則及例舉

3、差異化的終端促銷——讓產品魅力無限

• 終端促銷的設計原則

• 促銷設計的流程

• 終端促銷設計的5W2H法則

• 面對促銷資源不足如何做促銷？

• 如何進行有效終端攔截？

• 促銷管理常見的問題

4、完善的終端客情——讓產品脫穎而出

• 良好客情關系的標準

• 打造良好客情關系的最高境界——經商不言商

• 完美客情關系打造技巧

第六部分：經銷商資產倍增的保障—廠商凝聚共贏

• 代理商和廠商是單純的魚水關系？

• 代理商與廠商的關系實質

• 雙贏才是大格局

• 廠商密切合作的原因

• 廠商如何實現戰略聯盟

• 選對池塘釣大魚的商業智慧

• .密切廠商客情關系

• 超額完成銷售任務

• 邀請廠家高層到區域市場考察

• 處理好與基層銷售人員的關系

• 整體劃一的營銷政策執行能力

• 廠商凝聚共贏發展共創2014新輝煌