贏在終端——金牌店長(zhǎng)塑造

第一部分: 店長(zhǎng)管理能力提升---門(mén)店管理實(shí)務(wù)

一：店長(zhǎng)管理基本內(nèi)容：

• 落實(shí)目標(biāo)，完成銷(xiāo)售

• 客戶(hù)開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

• 商品和財(cái)務(wù)安全

• 售后服務(wù)

• 客戶(hù)投訴處理

• 外聯(lián)協(xié)調(diào)

• 會(huì)議和培訓(xùn)

• 促銷(xiāo)宣傳

• 經(jīng)營(yíng)管理建議

二：銷(xiāo)售目標(biāo)的有效分解和達(dá)成

1:銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查

1）年度計(jì)劃與分解

2）月度計(jì)劃與分解

3）門(mén)店工作日志

3：門(mén)店會(huì)議：

早會(huì)，晚會(huì)，總結(jié)會(huì)如何召開(kāi)

三:終端現(xiàn)場(chǎng)管理

1）基本原理釋義

    整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、             清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）    

2）商品物料分類(lèi)

3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用

4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則

5）商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)

6）節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造

1）各種手段和形式

2）實(shí)施要領(lǐng)

第二部分 門(mén)店核心-店長(zhǎng)：擺正自己的位子

一、店長(zhǎng)角色定位

1）老板代理人

2）平級(jí)同事

3）店員領(lǐng)導(dǎo)

二、店長(zhǎng)工作職責(zé)

三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程

四、店長(zhǎng)管理分享

第三部分:如何建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1. 門(mén)店團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：定方向、建團(tuán)隊(duì)、定制度、塑文化
2. 高效門(mén)店團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)
3. 建設(shè)高效門(mén)店團(tuán)隊(duì)的8大步驟
4. 組建高績(jī)效門(mén)店團(tuán)隊(duì)的6大要素
5. 團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？
6. 團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段與不同的合作狀態(tài)
第四部分：專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)隊(duì)間管理溝通的原則與技巧

1. 跨店面溝通的要點(diǎn)-尊重與欣賞

2. 如何與平級(jí)進(jìn)行溝通

3. 如何與上級(jí)溝通

4. 如何與下級(jí)溝通

5. 溝通能夠風(fēng)格測(cè)試與講解

6. 如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行溝通

第五部分：門(mén)店店長(zhǎng)的有效激勵(lì)的技巧

員工激勵(lì)的操作技巧

• 如何有效提升營(yíng)業(yè)員的工作士氣？

• 中國(guó)零售業(yè)營(yíng)業(yè)員的工作動(dòng)機(jī)特征是什么？

• 現(xiàn)場(chǎng)管理者如何激勵(lì)下屬？

• 優(yōu)秀的激勵(lì)系統(tǒng)是什么？

• 有效分派工作----讓自己解放出來(lái)

• 為何要分派？

• 分派工作有哪些步驟？

• 榜樣激勵(lì)

• 目標(biāo)激勵(lì)

• 授權(quán)激勵(lì)

• 感情激勵(lì)

第六部分: 門(mén)店銷(xiāo)售之六脈神劍

第一式 : 吸引客人

• 店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?/span>

• 導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?

• 正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備

• 導(dǎo)購(gòu)人員常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：

第二式 : 留住客人

• 打開(kāi)心扉：迎賓留住

• 留住客戶(hù)的黃金時(shí)間

• 留住客戶(hù)的理性因素和情感因素

• 辨別哪些是閑逛的客人？

• 對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？

• 尋找機(jī)會(huì)接近客戶(hù)

• 哪些是接近客戶(hù)的錯(cuò)誤動(dòng)作？

• 客戶(hù)哪些信號(hào)是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開(kāi)場(chǎng)方式

• 塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則

• 客戶(hù)買(mǎi)的是什么？

• 我們賣(mài)的又是什么？

• 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？

• 為產(chǎn)品增加更多的附加值

• 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？

• 開(kāi)場(chǎng)技巧一：新款開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧二：熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧三：唯一性開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧四：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧五：贊美開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧六：滿(mǎn)足需求點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)

第四式 : 了解進(jìn)店客戶(hù)需求和高品質(zhì)溝通

• 銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)——需求

• 什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)？

• 什么是我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

• 多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者？

• 充分照顧和他一起逛店的其他人

• 激發(fā)客戶(hù)需求的三種方式

• 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題、

• 多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題；

• 問(wèn)出客戶(hù)的需求；

• 問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題

• 記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)

• 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問(wèn)話(huà)有哪些？

• 導(dǎo)購(gòu)的傾聽(tīng)是打開(kāi)心扉、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的不二秘訣

• 導(dǎo)購(gòu)如何和客戶(hù)套感情

• “五同”行銷(xiāo)法：

第五式: 為客戶(hù)選擇他需要的產(chǎn)品

• 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶(hù)心中

• 忌諱推薦過(guò)多的商品

• 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

• 介紹產(chǎn)品注意客戶(hù)的反應(yīng)

• 介紹產(chǎn)品切記太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

• 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

• 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練

• 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶(hù)更相信我們

第六式: 客戶(hù)抗拒處理和快速成交

 客戶(hù)抗拒處理

• 如何化解客戶(hù)矛盾和異議

• 客戶(hù)拒絕的本質(zhì)是什么？

• 顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？

• 顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？

• 客戶(hù)對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)時(shí)怎么辦？

• 客戶(hù)包裝不滿(mǎn)時(shí)怎么辦？

• 客戶(hù)對(duì)款式不滿(mǎn)時(shí)怎么辦？

• 處理客戶(hù)決絕的幾種方法和話(huà)術(shù)？

快速成交

• 導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備

• 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

• 成交高于一切，沒(méi)有成交就等于零；

• 成交時(shí)機(jī)的把握

• 客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？

• 成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些

• 成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？