從銷售明星到卓越的管理者 A 版

E001從銷售明星到卓越管理者（A版）

（From Super Sales to Super-visor/ Manager）

主講： 張長江

課程背景

很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理技能的全面提升。

對于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：

q團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重，銷售業(yè)績靠個人而非靠團隊；

q 團隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營銷團隊管理者設(shè)計，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：

q通過培訓(xùn)，學(xué)員全面系統(tǒng)的了解和掌握銷售團隊管理八項大核心技能：1）銷售目標分解2）銷售流程管理3）銷售組織發(fā)展4）銷售人員聘任5）銷售人員培訓(xùn)6）銷售人員激勵7）銷售行為監(jiān)督8）銷售績效管理

q提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

課程特色

q針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 銷售管理的關(guān)鍵控制點

·什么是團隊

·高績效團隊的七個特征

·關(guān)于銷售團隊管理的三個重要觀點

·銷售團隊管理的八個關(guān)鍵控制點

·不同等級管理者崗位職責定位的“三葉草”模型

·銷售團隊管理者的五種角色定位

·銷售管理的八個關(guān)鍵關(guān)鍵控制點

第二單元 銷售目標分解

·目標設(shè)定對團隊管理的四個重要意義

·目標制定的SMART原則

·KPI:Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績指標

·GS：Goal Setting 工作目標設(shè)定

·KPI關(guān)鍵績效指標的設(shè)計的原則

·案例：某公司營銷中心KPI考核指標

·如何確定KPI與GS指標-平衡計分卡工具（BSC）

·平衡計分卡工具（BSC）所蘊含的邏輯

·案例：如何運用平衡記分卡分解公司目標？

·KPI的層疊式分解

·KPI指標分解—第1次分解的三個主要維度：區(qū)域、產(chǎn)品線、細分市場或行業(yè)

·KPI指標分解—第2次分解的兩個主要維度：指標類別、客戶、時間軸

·KPI指標分解—第3次分解的三個主要維度：客戶、項目、指標類別

課堂研討：利用平衡計分卡工具分解年度目標（2天課程才有）

第三單元 銷售流程管理

·何為流程

·不同層級的人看待流程的視角

·兩種主要的業(yè)務(wù)流程：前臺流程與后臺流程

·構(gòu)成流程圖的六種要素

·后臺業(yè)務(wù)流程的繪制方法：泳道圖

·好的后臺業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具備哪些特點

·后臺業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的ESEIA原則

·前臺業(yè)務(wù)銷售流程解決方案：銷售流程公式化

·前臺業(yè)務(wù)銷售流程管控的三張工具表

課堂研討：分解本公司的業(yè)務(wù)流程（2天課程才有）

第四單元 銷售組織發(fā)展

·組織與組織構(gòu)架的基本概念

·四種簡單的銷售組織模式：顧客型、職能型、區(qū)域型及產(chǎn)品型

·復(fù)合型銷售組織模式（1）-強管控的集權(quán)組織

·復(fù)合型銷售組織模式（2）-弱管控的分權(quán)組織：多維矩陣

·案例：ABB中國的矩陣式銷售組織

·虛擬網(wǎng)絡(luò)型組織（交響樂隊型組織）

·不同銷售組織模式的適用條件

·銷售人員需求數(shù)量的預(yù)測：統(tǒng)計分析法、工作量法及邊際貢獻法

·案例：某客車企業(yè)運用邊際利潤法計算的銷售人員數(shù)量

第五單元 銷售人員聘任

·招聘既是HR的責任，也是業(yè)務(wù)部門的責任

·銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

·通用韋爾奇的“業(yè)績-價值觀”矩陣

·結(jié)構(gòu)化面試的概念

·結(jié)構(gòu)化面試的流程

·銷售人員面試時的16個經(jīng)典問題

·了解應(yīng)聘者既往經(jīng)驗的STAR法則

·STAR問題設(shè)置技巧

·如何設(shè)置行為觀察環(huán)節(jié)？

·需要謹慎應(yīng)對的應(yīng)聘者

·案例：華為的面試問題

第六單元 銷售人員培訓(xùn)

?為什么要不斷地培訓(xùn)員工

?案例：IBM公司的培訓(xùn)準則

?如何讓員工主動參與學(xué)習(xí)：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

?知識與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？

?培訓(xùn)方式的設(shè)計：70-20-10法則

?華為案例1：基于職業(yè)生涯發(fā)展的培訓(xùn)體系

?華為案例2：新員工的上崗培訓(xùn)

?華為案例3：營銷團隊培訓(xùn)課程設(shè)計

?華為案例4：針對新員工的導(dǎo)師制

?工具：銷售人員現(xiàn)場表現(xiàn)評估表

第七單元 銷售人員激勵

·激勵的定義

·經(jīng)典激勵理論1：馬斯洛需求層次理論

·經(jīng)典激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論

·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)

·經(jīng)典激勵理論3：弗羅姆（V.Vroom）的激勵理論

·案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵作用更大些？

·經(jīng)典激勵理論4——麥格雷戈的X-Y理論（1960）

·經(jīng)典激勵理論5——超Y理論

·經(jīng)典激勵理論6——納金斯（ B. F. Skinner ）強化理論

·基于強化理論的三種激勵模型：正強化、負強化、自然消退

·銷售團隊常用激勵手段：

文化激勵、競賽激勵、榜樣激勵、尊重激勵、目標激勵、信任激勵、情感激勵

·批評和表揚的使用技巧

·激勵的六個原則

·個性化激勵與普遍激勵的結(jié)合

·激勵效果的評價

案例：華為的物質(zhì)激勵地圖

案例：華為的非物質(zhì)激勵手段

案例：華為的長期與短期激勵機制

第八單元 銷售行為監(jiān)督

?影響下屬績效的兩個要素：想不想做，會不會做

?LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評

?判斷銷售人員的四個發(fā)展層次

? “領(lǐng)導(dǎo)方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣

?如何提高下屬的執(zhí)行力？

?如何布置工作任務(wù)？

?如何進行有效授權(quán)？

?如何強化下屬的責任意識？

?如何進行銷售行為的監(jiān)督與檢查？

?制度的定義及制度制定的六個原則

?制度建設(shè)的四個步驟：僵化、優(yōu)化、固化、變化

?制度建設(shè)的熱爐法則

?案例：董明珠對制度的看法

?嘉誠：仁慈與嚴厲的平衡

?團隊里應(yīng)該有兩個老板

第九單元 銷售績效管理

?通用電氣韋爾奇自認為做的成功的三件事

?建立基于目標的完整績效管理體系

?績效管理的四個步驟：績效計劃\績效創(chuàng)造\績效評估\績效激勵

?案例：華為的績效管理循環(huán)

?案例：微軟和巴斯夫化學(xué)的績效管理循環(huán)

?績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系

?績效管理第一步：績效計劃（KPI+GS）

?績效管理第二步：階段性績效評估

?績效面談九步法

?績效面談工具表單1：銷售人員考核細則

?績效面談工具表單2：績效面談提綱

?績效面談工具表單3：績效考核面談表

?績效管理第三步：制定績效改進計劃

?PIP: Performance Improvement Plan 績效改進計劃

?績效管理第四步：績效結(jié)果運用

?案例：華為和阿里巴巴的績效結(jié)果運用

案例研討：王總的績效面談做對了什么？（2天的課程才有）