面向-關(guān)鍵客戶關(guān)鍵決策者銷售

B002高價值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）

（NEW）

主講： 張長江

課程背景

在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級越高，關(guān)鍵決策者對供應(yīng)商選擇的參與力度也會越大。如果銷售人員缺乏面向關(guān)鍵決策人銷售的技能或資源，訂單很有可能會失之交臂。

是關(guān)鍵決策人，就是在銷售人員所關(guān)注的目標群體、潛在客戶、當前客戶的組織中身居高位、對銷售任務(wù)成功與否具有最終拍板權(quán)或決定權(quán)的人，TA們可能是董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，也有可能是CMO\CTO\CIO\CFO。

一旦涉及到面向關(guān)鍵決策者銷售，很多銷售人員就會出現(xiàn)以下的困惑和問題：

1. 不敢面對關(guān)鍵決策人

2. 沒辦法約到關(guān)鍵決策人的時間

3. 約到了關(guān)鍵決策人卻不知道談什么話題

4. 原來的業(yè)務(wù)模式在關(guān)鍵決策者面前統(tǒng)統(tǒng)失效，與關(guān)鍵決策人很難建立直接的信任和關(guān)系

5. 無法準確把握關(guān)鍵決策者的真實想法和需求

6. 無法有效的通過關(guān)鍵決策者影響銷售進程和銷售結(jié)果

…

面向關(guān)鍵決策者銷售能夠有效地幫助銷售人員與客戶的高層進行戰(zhàn)略層面對話，創(chuàng)造高價值的銷售機會。為此，銷售人員需要學(xué)會在客戶的購買周期開始之前與客戶進行接觸，并通過尋找和分析驅(qū)動客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的要素，啟動由客戶高層支持的項目及預(yù)算。課程還包括與高層建立基于價值的、長期關(guān)系的實戰(zhàn)方法，讓銷售人員的角色定位從“推銷產(chǎn)品的人”變成“關(guān)鍵決者身邊值得信賴的顧問”。

通過對本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠通過培訓(xùn)掌握以下技能：

1、深刻理解面向關(guān)鍵決策者銷售的利益

2、掌握面向關(guān)鍵決策者銷售前的準備技巧

3、掌握突破“看門人”的阻攔和利用“中間人”接觸關(guān)鍵決策者的技巧

4、掌握獲得與忙碌的高層進行對話的機會的技巧

5、掌握與高層進行價值對話的溝通技能

6、掌握推進高層影響項目決策的技巧

7、掌握與高層建立信任的技巧

8、掌握與關(guān)鍵決策者建立長期關(guān)系的技巧

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 為什么要面向關(guān)鍵決策者銷售

·關(guān)鍵決策者的定義及其特點

·強人型決策者與民主型決策者

案例：二代企業(yè)主為什么做不了主？

·關(guān)鍵決策者在哪個層級是由什么因素決定的？

·企業(yè)規(guī)模大小對關(guān)鍵決策者所在層級的影響

·決策模式對關(guān)鍵決策者所在層級的影響

·技術(shù)專業(yè)性對關(guān)鍵決策者所在層級的影響

案例：某電廠閥門項目招標采購案例分析

·客戶的采購小組成員角色分析

·不同角色在項目不同階段的影響力變化趨勢

案例：K中央空調(diào)公司銷售案例分析

第二單元 拜訪前的準備

·心態(tài)：如何放下恐懼心理？

·目標：設(shè)定拜訪關(guān)鍵決策者的目標

·信息：搜集有關(guān)于關(guān)鍵決策者的關(guān)鍵信息

·策略：引導(dǎo)關(guān)鍵決策者決策的5W1H策略

案例：一次搞砸的拜訪

第三單元 直接銷售策略

第一次課堂情景模擬：孤島求生（2天課程才有）

·直接銷售策略的適用條件

·各種直接約見形式的成功概率

·直接約見的挑戰(zhàn)之一：看門人阻撓

·應(yīng)對看門人的策略

·直接約見的挑戰(zhàn)之二：關(guān)鍵決策人拒絕

·直接銷售策略四部曲：約見-面談-推進-維護

·約見關(guān)鍵決策者的五種典型方式：

短信或微信約見、電話約見、登門陌拜、制造“偶遇”、乘“虛”而入

·約見短信或微信約見的內(nèi)容編輯技巧

·電話約見或登門陌拜的AIDM模式

·約見客戶需要一個“令其無法抗拒的理由”

·某建材商銷售人員的登門陌拜案例

·如何制造“偶遇”？

案例：某大型國企技改項目設(shè)備銷售案例

·如何乘“虛”而入？

案例：某三甲醫(yī)院大型設(shè)備銷售案例

·與關(guān)鍵決策人面談的六個原則

·與關(guān)鍵決策人溝通的商務(wù)禮儀要點與禁忌

·切入話題的三種典型方式：案例切入、問題（痛點）切入、價值切入

案例：xx機務(wù)段照明燈具銷售案例

·與關(guān)鍵決策人溝通的四種不同場景及其轉(zhuǎn)換

第二次課堂情景模擬：面向關(guān)鍵決策者溝通的實戰(zhàn)案例模擬

第四單元 間接銷售策略

·間接銷售策略的適用條件

·間接銷售的原理：信任可以傳遞

·項目代理人或中間人的類型

·項目代理人或中間人的驗證

·發(fā)展項目代理人的八種典型渠道

案例：DT集團內(nèi)蒙某電廠一期儀表銷售案例

第五單元 決策推進與關(guān)系升級

·推動關(guān)鍵決策人決策的五種方式：

決策層互動、下屬建議、專家意見、親身體驗、同行推薦

·關(guān)鍵決策人關(guān)系升級的三種方式：

發(fā)展共同愛好、發(fā)展親情關(guān)系、提供差異化價值