大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——1—2天版

大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

——營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品而是滿足客戶需求

1. 營(yíng)銷理念篇

1. 對(duì)營(yíng)銷理解

1）什么是營(yíng)銷？

2）銷售與營(yíng)銷區(qū)別？

3）營(yíng)銷特點(diǎn)？

2、對(duì)客戶理解

1）客戶分類

2）客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

3、對(duì)市場(chǎng)理解

1）采購(gòu)觀：從信任人手里買東西

2）銷售形式：理性與感性結(jié)合

3）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉(zhuǎn)變

4、對(duì)營(yíng)銷人員要求

1）知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深
2）高水平人際溝通技巧
3）正確的態(tài)度

二、營(yíng)銷人員職業(yè)化篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統(tǒng)思維彰顯專業(yè)形象

3、口碑皆市場(chǎng)

1）不抱怨公司及產(chǎn)品

2）不詆毀同行

4、營(yíng)銷人員禮儀訓(xùn)練

1）見(jiàn)面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

5、營(yíng)銷人員核心價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造結(jié)果

1. 什么是結(jié)果？

2. 為什么做結(jié)果？

3. 做結(jié)果3223法則

4. 結(jié)果保障5步系統(tǒng)

三、營(yíng)銷步驟篇

1. 客戶分析與資料準(zhǔn)備

1. 客戶需求分析

2. 客戶行業(yè)背景分析

3. 客戶購(gòu)買角色分析

4. 競(jìng)品分析

2. 客戶信任度建立

1. 客戶獲取信任三種途徑

2. 獲得客戶信任講三頭

3. 獲得客戶信任要素

3. 客戶需求挖掘

1. 客戶需求來(lái)源：痛點(diǎn)、盲點(diǎn)、癢點(diǎn)

2. 客戶需求挖掘：?jiǎn)枴⒙?tīng)、看

3. 可會(huì)需求層次劃分：需要、想要

4. 問(wèn)話、傾聽(tīng)技巧

5. 專業(yè)問(wèn)話四大問(wèn)題：背景、探究、暗示、解決

4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)解析

1. 總分總方式

2. FAB利益轉(zhuǎn)化式

3. 賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)客戶需求

5. 客戶異議解決

1. 客戶異議步驟

2. 客戶異議處理策略

6. 客戶促成

1. 利益匯總法

2. 限制成交法

3. 第三者促成法

4. 假設(shè)成交法

5. 7YES成交法

4. 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能篇

1、成功銷售模型

信任、價(jià)格、價(jià)值、需求、體驗(yàn)

2. 營(yíng)銷過(guò)程中四個(gè)關(guān)鍵人

1. 教練

2. 使用者

3. 技術(shù)把關(guān)者

4. 決策者

3. 客戶不同類型及針對(duì)策略

1. 力量型（虎）

2. 分析型（貓頭鷹）

3. 和平型（考拉）

4. 活潑型（孔雀）

4. 客戶問(wèn)話次序技術(shù)

1. 說(shuō)

2. 聽(tīng)

3. 問(wèn)

五、客戶服務(wù)篇

1、客戶服務(wù)理解

1）客戶服務(wù)誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？

2）好的服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)

3）差的服務(wù)結(jié)果體現(xiàn)

4）服務(wù)鐵律標(biāo)準(zhǔn)

5）服務(wù)層次體現(xiàn)

2、客戶服務(wù)流程

1）積極態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶

2）識(shí)別客戶真正需求

3）滿足客戶關(guān)鍵（需要）需求

4）讓客戶成為永久回頭客

3、客戶關(guān)系管理

1）處理好客戶關(guān)系10大法寶

2）如何使用——小恩小惠

3）如何處理客戶投訴及抱怨