門店銷售之六脈神劍實戰班

第一部分:導購綜合素養修煉與診斷

• 導購人員個人定位

• 導購人員的自畫像

• 導購個人形象：第一印象

• 店面商品形象：陳列體現

• 店面形象：視覺形象

• 導購自我形象檢查

• 店面早會和晚會如何開

• 導購人員心態調整

• 導購人員心態不好時怎么辦

• 導購銷售人員的職業發展規劃

• 診斷銷售業績不好的幾個原因分析？

• 優秀導購人員應具備的能力要素

• 導購員如何建立正確的意識

• 導購員的商務禮儀技巧

• 導購員的日常工作流程與執行力的打造

• 四大金牌導購員的類型分析

實戰落地工具：我們自己的問題梳理

第二部分: 門店銷售六脈神劍

第一式 : 吸引客人

• 店里沒有客人的時候，我們在做什么？

• 導購不忙時我們應該做什么?

• 正確的動作:忙碌準備

• 導購人員常見錯誤的行為：

實戰落地：店面應該做哪些有生產力的事情？

第二式 : 留住客人

• 打開心扉：迎賓留住

• 留住客戶的黃金時間

• 留住客戶的理性因素和情感因素

• 辨別哪些是閑逛的客人？

• 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

• 尋找機會接近客戶

• 哪些是接近客戶的錯誤動作？

• 客戶哪些信號是讓你接近她

實戰落實：留人的策略和工具

第三式 : 產品價值塑造和開場方式

• 塑造產品價值的三個原則

• 客戶買的是什么？

• 我們賣的又是什么？

• 深度挖掘產品本身之外的價值？

• 為產品增加更多的附加值

• 錯誤的開場語言？

• 開場技巧一：新款開場

• 開場技巧二：熱銷開場

• 開場技巧三：唯一性開場

• 開場技巧四：促銷開場

• 開場技巧五：贊美開場

• 開場技巧六：滿足需求點開場

實戰工具：總結我們自己店面的開場話術

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通

• 銷售就是發問——需求

• 什么是客戶的買點？

• 什么是我們產品的賣點？

• 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

• 充分照顧和他一起逛店的其他人

• 激發客戶需求的三種方式

• 問簡單的問題、

• 多問開放式問題；

• 問出客戶的需求；

• 問客人關于“需求”的問題

• 記住:問題不要一個接一個

• 導購錯誤的問話有哪些？

• 導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣

• 導購如何和客戶套感情

• “五同”行銷法：

落地工具：總結出我們自己開發客戶需求的問話

第五式: 為客戶選擇他需要的產品

• 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

• 忌諱推薦過多的商品

• 別具一格的產品介紹技巧

• 介紹產品注意客戶的反應

• 介紹產品切記太多專業術語

• 如何讓產品介紹的更有價值

• 幾家品牌空調的導購產品介紹演練

• 如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們

實戰落地工具：我們店面的FABEDS如果落地

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

 客戶抗拒處理

• 如何化解客戶矛盾和異議

• 客戶拒絕的本質是什么？

• 顧客對優惠折扣存在異議？

• 顧客對價格異議時該怎么辦？

• 客戶對服務不滿時怎么辦？

• 客戶包裝不滿時怎么辦？

• 客戶對款式不滿時怎么辦？

• 處理客戶決絕的幾種方法和話術？

實戰落地技巧：價格談判的十句真經

快速成交

• 導購成交的心理準備

• 成交的關鍵 —— 敢于要求！

• 成交高于一切，沒有成交就等于零；

• 成交時機的把握

• 客戶發出的成交信號有哪些？

• 成交時間的關鍵動作有哪些

• 成交時候的關鍵用語有哪些？