孫子兵法與商務談判

時間

課程安排

D1

上午

9：00-10：30

第一講：談判定位篇——談判的定義與概念

1. 談判的定義：

2. 銷售VS營銷

1. 案例剖析：射鳥論！

2. 案例剖析：促銷就一定能促進銷售嗎？

1. 銷售VS反銷售

1. 什么示反銷售？

2. 場景解析：為什么說談判的本質其實是一種反銷售！

第二講： 談判謀略篇——談判的目的與初衷

1. 為什么說談判簽約和實現雙贏是兩碼事？

2. 為什么說談判的終極目標是實現價值最大化？

3. 場景解析：目的VS目標！

10：30-10：40

茶 歇

10:00－12:00

第三講：  談判的博弈篇：談判的手段與策略：

1. 談判前的準備：1+6原則

1. 一個前提：創新思維的鍛造

1. 創新思維的本質及其在現代談判中的重要性

• 案例剖析：四象限游戲的啟迪

1. 自我創新思維的測試：

• 創新思維段位自我檢測：我眼中的世界十大品牌！

1. 六個原則之一：談判類型的測定

1. 場景解析：前期談判類型確定與后期談判神勝負的關系－給談判定調,確保談判不輸在起跑線上！

1. 小組演練：用4象限原則測定談判類型

2. 根據不同的談判類型制定相應的談判基調

中午

12:00－13:30

午 餐

下午

13:30－15:00

3.  六個原則之二：談判風格的自我測定

1. 場景解析：前期談判風格確定與后期談判神勝負的關系

2. 小組演練：自我測定：談判風格與新婚洞房選擇之間的聯系

3. 自我調整：基于當下談判類型，針對自己談判風格，進行自我調整及優化！

4.  六個原則之三：核心人物鎖定

1. 角色對號入座，擒賊先擒王,實施精準打擊，這是談判人員必備之技！

1. 情景演練：如何區分紅白臉，精準鎖定對方關鍵決策人物

5.  六個原則之四：核心問題鎖定

1）前期核心問題鎖定，與后期談判勝負之間的關系

• 場景剖析：鎖緊目標，才能不掉進對方挖的坑里,避免陰溝里翻船

• 情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，防止對方對我方的干擾？

15:00－15:15

茶 歇

15:15－17:00

6.  六個原則之五：臨界滿意度預判

1. 臨街滿意度的本質

2. 底線設定基本原則

3. 對方底線的預判

4. 談判的本質

7.六個原則之六：后果承受度預判

1）什么是后果承受度，它是如何影響談判勝負的？

2）案例剖析：清末，為什么連一個解氣的合同都沒有？

晚 餐

D2

上午

9:00—10:30

1. 談判中的角力：6脈神劍！

1、欲擒故縱：找老虎打盹時下手

1）聆聽的技巧：在聆聽發掘對方破綻，并以此為突破口，

力爭贏在開局

2） 給對手設套

• 巧妙發問

• 精準聆聽

• 給對手找茬

• 并有效利用此“茬”開個好局，甚至一招制勝？

• 案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內巧妙奪回30萬呆帳？

• 小組探討：我們如何利用此招實現在談判中的不戰而勝！

10:30—10:40

茶 歇

10:40－12:00

2、單刀直入：闡述己見的策略：面對強大的對手,如何精

準發問,直擊對手痛處！

1）實施“單刀直入”技巧的4字適用條件

2）案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存

款？

3）小組探討：在談判桌上如何面對甚至戰勝實力強大的

對手？

3、敲山震虎：借勢造勢用勢策略

1. 陳述觀點時如何做到借勢壓人，不嚴而威

2. 如何講才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不“過分”！

• 案例分析：他是如何這招騙回被騙的貨款的？

• 小組探討：我們如何利用此招借勢用勢，以提升我們的臨場博弈能力？

中午

12:00－13:30

午 餐

下午

13:30－15:00

4、巧取豪奪：討價還價策略

1. 在討價還價中，迫使對方讓步，壓低對方預期

1）高效討價還價3個指導原則

• 交換而非給予原則

• 瑕疵原則

• 不對稱原則

2）高效討價還價3個奉行定律

• 討價還價之“不過三”定律

• 討價還價之“正三角”定律

• 討價還價之“倒三角”定律

• 實戰模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價還價的能力，實現談判價值最大化！

15:00－15:20

茶 歇

15:20－17:00

5、反敗為勝：打破僵局策略

1）. 處理談判僵局的二元論

• 堅持原則

• 放棄原則

• 案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭，實現絕地逆轉的？

• 小組探討：如何通過此招提升我們在談判打破僵局的能力？

6、見好就收：快速締約的策略

1. 快速締約是談判的根本

1. 案例分析：隔山的金子不如到手的銅！

第四講：總結與答疑：

一．總結：談判的本質：寶潔16字談判秘笈。

二．答疑：課后作業布置

結  束