《經(jīng)濟(jì)下滑期：如何實(shí)現(xiàn)思維創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？》

【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

【解決問(wèn)題】

• 如何規(guī)劃創(chuàng)新我們的營(yíng)銷模式，把賺一次性的錢變成賺無(wú)數(shù)的錢？

• 如何把感動(dòng)客戶變成必然，而不是某個(gè)營(yíng)銷高手的偶然現(xiàn)象？

• 如何讓從戰(zhàn)略高度來(lái)布局營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)持續(xù)高效盈利?

• 如何構(gòu)建我們的營(yíng)銷梯隊(duì)體系，象復(fù)制報(bào)紙一樣復(fù)制我的營(yíng)銷鐵軍？

• 如何幫企業(yè)要打造傻瓜式的服務(wù)話術(shù)和高效的收錢流程？

• 如何高效利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業(yè)績(jī)？

• 如何讓我們一場(chǎng)活動(dòng)，單場(chǎng)促銷，成交額至少是以前的10倍以上？

• 如何細(xì)分我們的客戶，找到我的目標(biāo)客戶群，而不是總陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

• 如何打造梳理出適合自己行業(yè)、公司的商業(yè)營(yíng)銷模式？

• 如何把賺一個(gè)客戶一生一次性的錢，變成賺無(wú)數(shù)客戶一生一世的錢？

• 如何讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，生存下來(lái)才是硬道理，怕死才會(huì)活的長(zhǎng)？

  怎么辦？銷售是把產(chǎn)品賣好，營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣！

【核心價(jià)值】

1. 戰(zhàn)略高度定位與布局營(yíng)銷策略

2. 幾何倍裂變客戶互聯(lián)網(wǎng)落地工具

3. 工業(yè)化復(fù)制企業(yè)營(yíng)銷冠軍團(tuán)隊(duì)

【課程簡(jiǎn)介】

【課程亮點(diǎn)】

??較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽(tīng)的懂到學(xué)會(huì)做。

【授課形式】

??實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

【課程大綱】

一 營(yíng)銷的基本理念

1. 近70年銷售的發(fā)展

2. 營(yíng)銷的未來(lái)水平化而非垂直化

二 營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

1. 市場(chǎng)從單一到復(fù)雜

2. 客戶從天真到天才

3. 關(guān)系從線性到立體

三 用心設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷模式

1、未來(lái)的“客戶趨勢(shì)”——?jiǎng)?chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿

3、過(guò)去的“成功經(jīng)驗(yàn)”——沉淀

四 如何承接營(yíng)銷模式

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價(jià)值鏈組合

2、營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

   ——激勵(lì)客戶、激勵(lì)員工、激勵(lì)伙伴、激勵(lì)市場(chǎng)

3、與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報(bào)的收集、分析和運(yùn)用

市場(chǎng)中心：指揮圍繞市場(chǎng)的系列活動(dòng)

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷

客服中心：推動(dòng)客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國(guó)際化的使命

FI接觸

一 消費(fèi)者消費(fèi)行為節(jié)點(diǎn)分析

1. 動(dòng)機(jī)

2. 考慮

3. 尋找

4. 選擇

5. 購(gòu)買

6. 體驗(yàn)

二 消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值的起點(diǎn)----接觸

1、沒(méi)有接觸，就沒(méi)有成交。

2、讓客戶感動(dòng)的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準(zhǔn)確無(wú)誤的傳導(dǎo)客戶價(jià)值。

三 接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四 企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場(chǎng)部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！

2、銷售部：

設(shè)計(jì)接觸的漏斗，接觸誰(shuí)？怎么樣使整個(gè)過(guò)程更有效？

3、客服部：

設(shè)計(jì)維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰(shuí)、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五 通過(guò)接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營(yíng)銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化接觸而非個(gè)人

3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸

T1流程訓(xùn)練

1. 如何設(shè)計(jì)工作流程

2. 流程分析內(nèi)容

3. 流程分析模型

4. 營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的步驟

5. 流程優(yōu)化的工具清單

6. 一 比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二 客戶細(xì)分

1什么是客戶細(xì)分

2可分細(xì)分線路圖

三 選定目標(biāo)客戶群

1客戶需求定量分析

2客戶需求分析模板

四 確定目標(biāo)客戶群價(jià)值定位

1價(jià)值定位戰(zhàn)略

2客戶細(xì)分操作

五 公司級(jí)價(jià)值戰(zhàn)略主張

1價(jià)值主張三角模型

2價(jià)值觀細(xì)分訓(xùn)練

六 創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)體系

1依據(jù)價(jià)值定位設(shè)計(jì)產(chǎn)品

2目標(biāo)區(qū)域選擇

3競(jìng)爭(zhēng)策略與市場(chǎng)戰(zhàn)略

一 什么是邏輯思維

1邏輯思維的含義

2羅輯思維的過(guò)程

二 邏輯樹(shù)思維方法

1邏輯樹(shù)思維的兩個(gè)方向

2邏輯樹(shù)思維切分問(wèn)題的角度

三 邏輯樹(shù)思維的用處

1理清思路

2達(dá)成共識(shí)

3分解落實(shí)

四 邏輯樹(shù)思維的分類

1議題樹(shù)

2假設(shè)樹(shù)

五 邏輯樹(shù)思維的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1相關(guān)一致性

2相互獨(dú)立，完全窮盡

3平衡不超出邊界

六 案例研討