培訓(xùn)對象：

公司銷售團隊

課程說明：

在兩天的時間內(nèi)，系統(tǒng)性地給學(xué)員講解進入銷售行業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，如何建立系統(tǒng)化的銷售知識，掌握專業(yè)的顧問型銷售而不是僅憑“關(guān)系”去推銷。在培訓(xùn)的第二天，分析與講解銷售過程中不可避免的談判技能，從而給學(xué)員打下堅實的銷售技能的發(fā)展基礎(chǔ)。

課程時間：

    兩天(9 am ~ 5 pm)

課程大綱：

第一天上午:

• 銷售市場的三大決定因素及其相互關(guān)系

• 從供需曲線看了解需求的重要性

• 營銷與銷售的區(qū)別，從營銷部門得到有用的信息

• 做一個頭腦清晰的銷售者：與客戶打交道時的人際需求及業(yè)務(wù)需求的處理方式

• 白板作業(yè)：人際需求與業(yè)務(wù)需求

• 兩種需求的分析與應(yīng)對練習(xí)

• 接洽客戶時必備的四大技巧（開場白，提問，產(chǎn)品介紹，敲定）：

• 銷售常用的三大提問類型（開放式、封閉式、跟進式）

• 提問的3大內(nèi)涵

• 如何問正確的問題？

• 什么叫SPIN技巧？

• 學(xué)員詢問技巧演練

• 什么叫有效而專業(yè)的開場白？

• 學(xué)員開場白演練

• 開場白技巧（開場白3要素）

• 提問技巧：

12.00 – 13.00 （午餐）

第一天下午：

• 什么叫成功的產(chǎn)品介紹？

• 產(chǎn)品介紹技巧（產(chǎn)品說明的時機與方法）

• 如何將產(chǎn)品的特點聯(lián)系到客戶的利益

• 最有效的說服力 - 抓住客戶需求背后的需求

• 針對客戶購買意愿不足時SPIN 提問技巧的應(yīng)用

• 客戶對產(chǎn)品有誤解時的應(yīng)對

• 客戶對產(chǎn)品不滿意時的應(yīng)對

• 學(xué)員產(chǎn)品說明技巧演練

• 第一天結(jié)束

第二天上午：

• 第一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧與學(xué)員問答

• 敲定，落實訂單技巧（3個步驟）

• 小結(jié)客戶接受的產(chǎn)品要點

• 提出下一步的建議

• 確認(rèn)客戶接受該建議

• 學(xué)員技巧演練

• 什么叫專業(yè)的顧問型銷售以及與交易型銷售的區(qū)別

• 如何培養(yǎng)忠誠的客戶

• 忠誠客戶的好處

• 顧問型銷售的追求：

• 學(xué)會與不同個性的客戶打交道 - DISC 個性識別溝通技巧

• 個性識別與練習(xí)

第二天下午：

• 成功的銷售需要具有特色的故事

• 特色故事舉例

• 課堂作業(yè)：我們產(chǎn)品的特色故事是什么？

• 銷售人員必備的系統(tǒng)化配套知識：

• 如何分清銷售的目的和談判的目的？

• 如何處理不可避免的談判問題？

• 為什么說不能過早進行價格談判？

• 如何掌握進入談判的時機？

• 什么叫大客戶管理技巧？

• 如何建立大客戶數(shù)據(jù)庫？

• 小結(jié)、學(xué)員討論與問答

 結(jié)束