大客戶銷售策略與管理藝術

第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售

• 什么是大客戶

• 大客戶的4大關鍵特征

• 大客戶的生命周期

• 大客戶銷售的特殊性

• 大客戶銷售鏈

• 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

• 誰是大客戶？

• 大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售

• 人的行為處事風格類型

• 人的行為處事風格特征

• 如何與不同行為處事風格的客戶打交道

• 雙人舞----如何與客戶保持一致

• 如何說服一把手？

• 集團大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術

• 大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

• 對大客戶明確清晰的價值定位

• 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

• 規模對大客戶需求的深刻影響

• 如何對大客戶進行市場細分

• 大客戶的三維需求

• 客戶需求的深層次挖掘

• 如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

• 大客戶經理的工作內容

• 大客戶經理的角色轉換與發展目標

• 大客戶經理如何發掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術把關者；4:誰是教練；

• 決策者的營銷標準

• 使用者的營銷標準

• 技術把關者的營銷標準

• 教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤

第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通

• 約訪的技巧

• 客戶經理必備的商務禮儀

• 寒暄與贊美

• 消除客戶的戒心

• 客戶心理狀態及應對

• 客戶肢體語言的信息

• 意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

• 大客戶決策的程序和流程

• 營銷大客戶決策的因素

• 客戶需求的“冰山理論”

• 客戶需求的三個層次

• 發問與傾聽的技巧

• 什么是客戶的買點

• 什么是產品的賣點

案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

• 集團大客戶拒絕的幾個原因

• 銷售人員導致的拒絕

• 客戶自身導致的拒絕

• 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

• 異議處理的方法

• 價格談判的學問

• 客戶溝通技巧

• 客戶經理如何提升溝通技能

• 我們應該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

• 產品介紹的FAB技巧

• 專業術語的變通

• “臨門一腳”失利的原因

• 成交訊號辨別

• 成交的方法與技巧

• 成交階段的風險防范

第九部分:如何做好售后服務

• 客戶對好/壞售后服務的反應

• 售后服務的技巧

• 售后服務的方法

• 獲取轉介紹

第十部分:大客戶關系管理

• 客戶滿意的分類

• 客戶忠誠的種類

• 客戶忠誠的價值

• 影響客戶忠誠的因素分析

• 建立與客戶的溝通體系

• 與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術

• 客戶在什么情況下需要最需要關心

• 客戶情感的四個階段

• 投其所好把握客戶的隱性需求

• 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

• 誠信正直

• 善用禮物的關鍵點