大客戶銷售策略與管理藝術(shù)

第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售

• 什么是大客戶

• 大客戶的4大關(guān)鍵特征

• 大客戶的生命周期

• 大客戶銷售的特殊性

• 大客戶銷售鏈

• 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

• 誰是大客戶？

• 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售

• 人的行為處事風(fēng)格類型

• 人的行為處事風(fēng)格特征

• 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

• 雙人舞----如何與客戶保持一致

• 如何說服一把手？

• 集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

• 大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

• 對大客戶明確清晰的價(jià)值定位

• 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

• 規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

• 如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

• 大客戶的三維需求

• 客戶需求的深層次挖掘

• 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理

• 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

• 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

• 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

• 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

• 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

• 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

• 教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

• 約訪的技巧

• 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

• 寒暄與贊美

• 消除客戶的戒心

• 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

• 客戶肢體語言的信息

• 意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

• 大客戶決策的程序和流程

• 營銷大客戶決策的因素

• 客戶需求的“冰山理論”

• 客戶需求的三個(gè)層次

• 發(fā)問與傾聽的技巧

• 什么是客戶的買點(diǎn)

• 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

• 集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

• 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

• 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

• 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

• 異議處理的方法

• 價(jià)格談判的學(xué)問

• 客戶溝通技巧

• 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

• 我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

• 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

• 專業(yè)術(shù)語的變通

• “臨門一腳”失利的原因

• 成交訊號辨別

• 成交的方法與技巧

• 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)

• 客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

• 售后服務(wù)的技巧

• 售后服務(wù)的方法

• 獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:大客戶關(guān)系管理

• 客戶滿意的分類

• 客戶忠誠的種類

• 客戶忠誠的價(jià)值

• 影響客戶忠誠的因素分析

• 建立與客戶的溝通體系

• 與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)

• 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

• 客戶情感的四個(gè)階段

• 投其所好把握客戶的隱性需求

• 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

• 誠信正直

• 善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)